創業故事

本篇文章目錄

1.創業契機  2.成功原因  3.危機與應變  4.成果

圖片來源 : Peloton粉絲團 https://www.facebook.com/onepeloton/

契機

創辦人John Foley，住在紐約、育有兩個孩子，一個典型工作非常忙碌的中年人，他想在忙到不可開交的工作中騰出時間運動，因此嘗試在紐約尋找適合他的運動中心，但他馬上發現很難將喜愛的課程排在空檔，經過他觀察後，那些熱門的運動中心通常都會具備這兩個特質的其中一個….

1.優質的教練 

2.可以帶動氣氛的音樂

因此他突發奇想，希望設計出融合優勢又彈性的課程。

他與其餘四個合夥人在2012年以40萬美金的資本草創公司Peloton，花了近一年的時間研究的硬體設備(腳踏車、跑步機)，終於在年底研發出一款可以透過直播掌控用戶運動成效的腳踏車，而這讓他們募到了350萬美元。在他們將第一台成本製成後，他們將這個計畫放上募資平台，並募得了25萬美元，但機器的造價約是1500美金，這意味著他們不能販售超過200台機器。

他們將客群定位在住在郊區的人，因為距離讓這群人很難前往健身房運動，於是選擇在曼哈頓郊區的一家精品百貨公司開設快閃店，快閃店當時日銷只有5台，但卻讓他們有一個機會將這個的點子傳遞出去，也因為實體店的宣傳與網上募資的聲量，在一年後他們成功了。在加州與紐約共有7家門市，業績也是預期的兩倍以上，並且預計在今年年底達到10000台的銷量。

為什麼Peloton會成功？  答案是 – 重視消費者體驗

首先，想想看你心中理想的運動需要什麼？

1.優秀的教練即時督促

2.動感的音樂享受刺激的氣氛

3.享受與同伴良性競爭的運動過程

4.彈性的運動時間，在家就可隨時運動

5.優秀的硬體設備，頂級的運動體驗

6.社群媒體分享你的運動表現

Peloton融合了上面所有的優點，他們推出具有平板電腦的飛輪機與跑步機，並搭配明星教練直播課程全程陪你運動，你以為只有這樣嗎？教練透過主螢幕可以看到所有成員的運動表現，表揚優秀的、鼓勵落後的，時不時的精神喊話激勵大家運動，讓你即使在家也能享受與戰友奮戰的快感。更重要的是，你不再需要搶教練課時段搶到瘋掉，彈性的上課時段讓你在家運動，即便來不及上直播課，Peloton也會將上課內容錄製好上傳，讓會員在線下也能享受課程。

而在這樣的過程中，用戶得到的是真實的接觸，而不是一般看影片運動的虛擬感，並且Pelton將教練包裝為網紅，目前當紅的女教練Robin Arzon，在IG上可是有超過20萬人追蹤，而用戶可以選擇與自己喜歡的明星教練上課，並與他們接觸。

圖片來源 : Peloton粉絲團 https://www.facebook.com/onepeloton/

危機與應變

成功如Peloton也不是沒有危機的，首先單價高昂的硬體設備(跑步機3995美元、飛輪機1995美元)首當其衝的被網友抨擊，被批評是“有錢人放在別墅頂樓的高級健身課程”。因為在Amazon只要花費2-300美金就可以買到一台飛輪機並且搭配其他線上直播健身課程，一樣可以達到類似的運動效果。

而為了平復這樣的輿論，Peloton很快地推出了親民的課程，如無需購買任何器材只購買線上的直播課程，可以使用自己的飛輪機搭配運動，或如果你定居在紐約，也可以支付一個月26美金到Peloton的健身中心運動。另外，對於想購入硬體卻無力一次支付的人，Peloton也推出了長達39期的分期付款機制，讓加入Peloton行列的費用與坊間健身房的單月會費幾乎相等。

圖片來源 : Peloton粉絲團 https://www.facebook.com/onepeloton/

成果

Peloton目前已售出超過40萬台的硬體設備，並有超過44萬的粉絲追蹤，而在公司規模以每年2倍的速度成長的同時，也不忘不斷的優化硬體，成功擠身獨角獸俱樂部，即公司估值超過10億美金。對於常人來說，Pelton的價格確實是偏高，但當你將所有他所提供的服務一併計算的話，隨call隨到的運動教練並以一週運動三次的頻率來計算，不難想像爲什麼Peloton會成長的如此快速。

文章圖片來源：Peloton粉絲團 https://www.facebook.com/onepeloton/

故事的起點

Nayrouz Talaat，一名來自埃及開羅的女記者，參與了創業家計畫並受到Uber、Careem(可以將其想成埃及版的Uber，已被Uber併購)的啟蒙，發現在埃及手機的運用非常廣泛，因此這些本來規模微小的企業透過線上平台解決社會大眾的問題後，快速地茁壯。

圖片來源：https://www.facebook.com/Direxiona

Talaat也想做同樣的事，這也是Direxiona – 零男性駕訓班的源頭

接下來讓我們來看看，她是怎麼從零到有的打造這個女性安全的駕訓平台！

1. 發現問題 – 每十位女性就有七位希望由女性教練教導

中東地區的女性因為無法自行駕車，經常在使用大眾交通系統時遭到污辱，造成許多女性萌生自駕的念頭，但因為駕駛員與駕訓人員多半是男性，而該區的女權低落舉世聞名，這使她們很有理由擔心會在學習的過程中遭到侵犯，也因此許多女性都是在親屬的教導下學會開車，這是一個非常棘手的問題，因為在中東普遍不接受女性駕車，簡單來說她們不止無法自主學會開車更不容許駕駛。

2. 遭遇困難 – 雇用駕訓員不易

Talaat於2016年創辦女性駕訓班，決定創辦女性駕訓班後，馬上就面臨了第一個挑戰—找不到教練。聽起來很荒唐但事實正是如此，在開羅要找到具備駕照的女性已經不簡單，若要找到具備教學能力的女駕訓員更是難上加難，因此Talaa決定自己培訓駕訓員。

3. 困難排解 – 網羅具備駕駛經驗5年以上的女性

沒錯！Talaa開始在Facebook、Instagram等社群媒體發布徵才需求，只要具備5年以上駕駛經驗的女性即可參加公司提供的駕訓員課程，成為合格的教練。不止如此Talaa想要的更多，因此其所創的公司也提供了道路安全與基礎車輛修繕的課程，讓女性能夠學會自駕並具備車輛故障排解的能力。

而婦女們在報名後，會在線上與其駕駛員配對，配對的過程中包括一些社交的習慣與顧客的需求，在各方面都吻合的情況下，才會開始學程。

經營成果

圖片來源：https://www.facebook.com/Direxiona

截至目前為止，Direxiona旗下已有50位女性駕訓員，每個月都有破百的學員報名，Direxiona在開羅附近已有12個據點，不止吸引了本地人參與課程，甚至有不少沙烏地阿拉伯的婦女也前去報名。

也許你會覺得，只雇用女性的公司難道對於男性就不是一種性別歧視嗎？

事實上，Direxiona也有雇用男性員工，但考量顧客感受與創辦初衷不會將其安排在駕訓員的位置，而是在官方團隊經營的陣容中。

圖片來源：Instagram hashtag#direxiona

如果你想創業，應該做什麼？

看完這個勵志的真實創業歷程後我，們可以明白開啟一個事業的成功要點是“解決”問題而不單只是“販售”產品，並且要靈活的有計劃地運用網際網路的力量。

最後的最後，當你萌生了創業的念頭，只要方向是對的就絕對不要輕言放棄。

本文所有圖片來源：Instagram hashtag#direxiona、Direxiona Facebook Fans

希臘優格

希臘優格是一種在製造過程中，多了過濾這道手續的一種優格產品，因為滋味濃郁口感濃厚加上高蛋白、高營養而受到廣泛的喜愛。

故事的起點

Hamdi Ulukaya，一個來自土耳其的社運份子，因為對於理想的熱忱被當地政府盯上，被迫離開家鄉遠渡重洋到美國讀書，帶著不算寬裕的資金一個人在人生地不熟的美國讀書、再加上語言不通、思鄉心切，他到處打工虛晃日子。

某一日，教授要求以自己擅長做的事寫一篇文章，思鄉的Ulukaya寫下了在家鄉製作起司的過程，因此得到老師的青睞，邀請他到自家農場作客，而Ulukaya愛上酪農場的一切並留在農場打工。

2002年，因為來美探親的父親言談中對於美國起司的失望，加上從家鄉引進起司需面對的種種困難(關稅、耗損等)，Ulukaya決定和隨後抵美的哥哥一起創業，他們向親戚借了一筆資金，創立了Feta起司。

一張工廠出售傳單，chobani誕生

Ulukaya在偶然間發現了一張廣告傳單，上面寫著設備齊全的乳工廠求售，原來是美國食品大廠Kraft Foods的工廠要縮減生產線，而Ulukaya當下便決定要申請貸款買下這間有85年歷史的工廠，在他完全不知道要利用這間工廠製造什麼的時候。

隨後他雇用了工廠內的幾名老員工，大家一籌莫展不知道可以生產什麼產品，只先決定了新公司的名字，Chobani-波斯語中牧羊人的意思。

此時Ulukaya突然想起了在家鄉經常食用的希臘優格，由於當時尚未普及市面上只有傳統的口味單薄的優格，因此他覺得這也許會是一個機會。而當時希臘優格藉著高蛋白、低糖的特色搭上健身養身風潮而受到矚目，在一些高檔的有機商店會少量的販售，並沒有被量販。

因此Ulukaya的工廠開始生產並派樣，在一年後才接到開張後的第一張訂單，來自猶太商人的150杯訂單，而因為消費者的銷量太好了，很快的更大量的訂單上門。

站上成功巔峰的六大策略

策略一  –  追求普及而不是高貴

在短時間內，因為銷售範圍擴大許多，Chobani也在Walmart、Target等賣場上架，按產品特性希臘優格應該被安排在“健康食品”而非一般酪製品的貨架上，但Ulukaya堅持將產品與他牌優格陳列在一起，這樣的正面對決確實帶來風險，但也成功的奠定了Chobani產品平易近人的形象。

策略二 – 殺出重圍的包裝戰術

圖片來源：https://www.facebook.com/Chobani

像優格這種濃稠的食物很容易殘留在包裝內、挖取時易沾手，因此Chobani將包裝從傳統的瘦高狀更改為圓扁狀，提升了消費者體驗。而放置在大品牌旁邊，在這樣高度競爭下如何殺出重圍第一眼就吸睛呢？Chobani在盒身外加了一層彩印塑膠膜，改變了常見的直接壓印於瓶身，這樣的改變讓包裝更鮮艷更容易被注意到。

策略三 – 有遠見的定價策略

Ulukaya並不是將商品的定價直接反應了當下的成本，相反的他預想到了這個市場會逐漸地擴大，需求量也會上升，因此他將定價設定成大量生產後的量販價格，沒有直接反應成本固然帶來風險，但相對低廉的售價確實讓消費者願意嚐鮮，也因此Ulukaya銷量開了一個漂亮的紅盤，業績蒸蒸日上。

策略四 – 有效率的產品開發

此時的Chobani其實早有許多食品大廠爭捧著天文數字要收購，但都被Ulukaya回絕了，伴隨而來的隱憂是，食品大廠們可以利用自身的優勢推出同樣的產品去競爭，而Chobani將會岌岌可危。

但大廠們也有弱點就是資金的投注需要時間審核，改變產線、獲得更多乳源都需要龐大的資金，而且這將會與他們既有的產品-一般優格打架，上述兩個原因讓大廠們不得不放慢腳步審慎評估。

而深知要與他們爭的致勝關鍵就是快的Ulukaya，決定擴廠、僱員、蓋倉，四年後當其他大廠反應過來時，Chobani已經穩穩的吃下全美希臘優格市場，年營業額達10億。

圖片來源：https://www.facebook.com/Chobani

而只有一個主力產品還不夠，隨後憑藉著極有效率的團隊管理，他們在5個月內從0到上市了全新的優格飲，在獲利放緩時，Chobani使用了漸進與突破的雙重戰術，在漸進上他們改變了既有的包裝，推出節慶限定、限量款、季節限定食材等相關優格產品。

而在突破上，為了只能在晨間使用優格的既定印象，接連推出了穀物優格、鮮果優格、嬰兒專用優格與優格點心，讓享用優格變成無時無刻都能食用的美好。

當然產品的研發需要大量的真實評價，這點Ulukaya也想到了，因此他們在紐約設立了Chobani soho，作為新品發布、試賣與市調的大本營，第一線獲取客戶反饋，而這樣也造就了許多新創熱銷口味的誕生。

策略五 – 教學相長、神來一筆的提攜策略

圖片來源:Instagram hashtag#chobani soho

取之於社會的Chobani，在2016年10月成立Chobani incubator，新銳餐飲業申請育成計畫。獲選者可以得到2.5萬美金的金援和Chobani團隊中各式專家的全方位協助，並且將其產品曝光於Chobani soho，而Chobani不求股份、而是從大量的申請者上洞悉市場的趨勢，並透過探索有別於優格以外的領域得到更多的新知，可以說是教學相長互惠互利的楷模。

策略六 – 矛頭向外，善待員工，莫忘初衷

對外，Ulukaya投放廣告暗示對手的產品內含有與殺蟲劑類似的成份，害人家氣的一狀告上法院，雖然最後Ulukaya敗訴廣告被勒令停播，但Chobani的產品天然又安全的品牌形象卻也深植人心。
而對內，Ulukaya善待員工，給員工優越的待遇，高於平均水準的薪資與10%的股份分享，而作為新移民的Ulukaya並未忘記自己的出身，出手幫助了難民並提供一份寶貴的就業機會使他們能夠溫飽、自立自強，並夥同大企業如Airbnb、IBM等，利用企業影響力幫助這些弱勢族群。

我們從Chobani的案例中學到，成功需要的是找到一個對的利基市場（niche）、更長遠的眼光和相信自己，然而比叡智更重要的永遠是善良與不忘初衷的心，因為這是一種選擇而非天賦，而只有一個企業願意肩負著對的社會責任時，才能永續經營。